Errores comunes del marketing de andar por casa

¡Cuidado!, no siempre lo que parece positivo, termina siéndolo. Y además, nos puede provocar dolores intensos de cabeza, o algo peor de llevar.

Hablo de esas malas prácticas de marketing, ventas o comunicación que se realizan, con buena fe, pero mal planteadas, mal definidas y mal ejecutadas.

Es habitual que para reducir los gastos de la empresa, en la pyme nos lanzamos a realizar nosotros mismos un marketing ‘personalizado’ y, en particular, a diseñar y definir la imagen corporativa de nuestra organización.

De lo que no somos conscientes es de las consecuencias que acarrea, pues puede resultar contraproducente. ¿Por qué?, porque la imagen que consideramos ‘apañada a nuestro nivel’, realmente está restando valor a nuestra empresa como organización, puesto que proyectamos una imagen frágil, sin planificación, impaciente, cortoplacista, poco detallista y sin objetivos bien definidos.

Para evitar estas situaciones, debemos sentarnos cada cierto tiempo e intentar revisar todo el material de comunicación de tu empresa, se sincero, analiza lo que ves y contesta a estas preguntas:

• ¿Te da sensación de uniformidad y criterio único? O más bien, denota incoherencia y descoloca a tu cliente.
• ¿Mantiene un nexo común o hilo conductor? Por ejemplo: el icono.
• ¿Existe uniformidad en tipo de letra, tamaño y colores?.
• El material y diseño de la papelería, ¿transmiten los valores y principios de la empresa?.
• ¿Ves reflejada la personalidad de tu organización?.
• ¿Tiene gancho el mensaje que envías al mercado?.
• ¿Focalizas el mensaje?, ¿sabes a quien va dirigido?.
• ¿Diseñas tu material de comunicación para generar negocio?

         Si una vez que contestas a las preguntas, piensas que tú imagen corporativa no es la correcta... Hay que ponerse manos a la obra y comenzar a crear una buena imagen corporativa. 

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En busca de la imagen corporativa ideal

Parece que trasmitir una imagen compacta y seria de sus negocios es solo parte de la comunicación de las grandes empresas y corporaciones. ¡ Mentira !. 

Cada vez más pymes y autónomos tienen claro donde está el valor añadido de su actividad. Y en consecuencia, saben trasmitir mejor los puntos fuertes donde resaltar frente a la competencia.

Cada vez más pymes y autónomos tienen claro como debe ser su imagen corporativa y como trasmitirlo.

La imagen corporativa se compone de todos los elementos de la organización que entran en contacto con el mercado al que nos dirigimos:

• Denominación o nombre comercial (NAMING)
• Logotipo: texto, eslogan e icono
• Papelería comercial y otros elementos de promoción: catálogos, folletos, flyers, dípticos, trípticos, tarjetas de visita, poster, lonas, sobres, tarjetas postales, folio para cartas, facturas y albaranes, bolsas, expositores, PLV y merchandising en general.
• Sitio web corporativo, landing page, e commerce, e shop o tienda online
• Recursos humanos en contacto con el cliente (MARKETING RELACIONAL)
• Presentación de packaging  y de producto (envase, embalaje, blíster, retractilado, etc.)

Por tanto, la imagen corporativa es el conjunto de estos elementos descritos, siendo su función:

• Comunicar el valor real de la empresa.
• Determina el posicionamiento de la empresa en su mercado.
• Presentar los valores, principios y forma de trabajo de la empresa.
• Hacer llegar el mensaje a nuestro cliente potencial.
• Conseguir diferenciar nuestra propuesta de la competencia.
• Distinguir nuestra actividad o forma de hacerla del resto de competidores. Debemos transmitir nuestra fuerza competitiva en un pequeño texto o imagen, representando nuestra venta única diferenciadora.

         ¿Sabrías como y a quien contratar crear la imagen corporativa ideal para tú negocio?, ¿en qué fases?, ¿qué debes tener claro antes de echar a andar en el diseño?

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22 consejos básicos para posicionar tú sitio web

El entorno económico actual con más oferta que demanda, nos obliga a esforzarnos al máximo para llegar a nuestro público objetivo y generar contactos de calidad. Internet es la herramienta que nos abre la posibilidad de promocionar nuestro negocio a través de los buscadores (GOOGLE en el 95% de las búsquedas).

Estar en la primera página de GOOGLE  no es suficiente para aumentar ventas en internet, requiere estar en la primera página con las palabras, frases o conceptos correctos. Es decir, con los términos que tu cliente introduce en GOOGLE para buscar lo que necesita en cada momento. El marketing  se encarga de esto.

No olvides que nadie te puede asegurar un puesto en la primera página de GOOGLE, es algo que depende de numerosos factores. Aún cumpliendo con todos los consejos que GOOGLE te recomienda para posicionar tu web en los primeros puestos, no dependerá solo de nosotros para conseguirlo: siempre debes contar con tu competencia. 

Si te posicionas en unos términos con gran competencia, dependerá no solo de lo que tú hagas, también de lo que haga tu competencia (presupuesto del que disponga, recursos, experiencia, tiempo, etc.)

Para posicionar nuestra web en GOOGLE, tenemos que hablar como los motores de búsqueda de GOOGLE, hacer nuestra web atractiva para el usuario, que aporte valor e información. Por eso, hay que entender cómo trabajan los motores para detectar las mejores webs y premiarlas en las primeras posiciones de búsqueda. 

Una vez sepamos como trabajan, adaptaremos nuestra web para facilitarles su labor. Es lo que se llama IN SEO.

Aquí van algunos consejos IN SEO para posicionar tu web son:

1. Repasa tu estrategia de marketing: crea la ficha de tu cliente objetivo. Analiza los usos del usuario en la web. ¿qué hace?; ¿Qué le interesa?, ¿qué secciones visita y cuáles no?.
2. Analiza a tu competencia offline y online (a tus verdaderos competidores). Mide sus fuerzas, ¿realizan SEO profesional?, ¿cómo se han posicionado en internet?.
3. Crea tu página pensando como tu cliente, elige las palabras y términos clave. Coloca  estos términos en el contenido de tu web, pero ojo, no abuses, GOOGLE penaliza la saturación con palabras clave irrelevantes.
4. Vigila los títulos de cada sección, deben describir exactamente tu propuesta diferenciadora de ventas.
5. Crea metaetiquetas que definan tu negocio, facilita a los motores de búsqueda la información sobre tu sitio web.
6. Introduce contenidos útiles y de calidad. Aporta valor, transmite información útil que atraiga al usuario y le haga permanecer en tu web.
7. Facilita la navegabilidad, usabilidad. Que el usuario permanezca en tu web. Utiliza el sentido común, crea una web como te gustaría encontrarte como cliente.
8. Crea un mapa del sitio. Todo a un solo clic.
9. Genera todos los enlaces entrantes de calidad que puedas (backlinks o link building). Un enlace de calidad se considera aquel que proviene de un ranking page superior a 3 ó 4. El ranking page es un valor que establece GOOGLE a cada una de las páginas web. Es valorado en función de distintos criterios, pero sobre todo influye la notoriedad del sitio, volumen de visitas, etc.
10. No pagues por cada enlace, en todo caso, paga por el trabajo de generarlos.
11. Promociona tu web off y online (campañas, documentación comercial…), da de alta tu web en buscadores y en marcadores sociales. Incluye tu web en toda la comunicación de tu empresa: papelería comercial, flyers, folletos, dípticos, cartelería… genera tráfico a la web desde fuera, promueve el boca a boca (RRPP, marketing relacional, marketing directo).
12. Si procede, crea un blog corporativo o un video blog. Pero solo si tenemos algo que comunicar. Siempre con sinceridad y honestidad, es el principio de la red.
13. Crea programas de afiliación y newsletter.
14. Usa las redes sociales para comunicarte con tú cliente. No intentes vender. Escucha mucho y habla solo cuando lo requieren, y siempre como un usuario más. Controla la reputación de tu empresa en la red (MONITORING).
15. Compensa a GOOGLE usando el resto de servicios para empresas (AdWords, AdSense, Maps, Analytics, etc.).
16. Fomenta relaciones con el usuario, dialoga, invita, ofrece, no satures, deja libertad de elección al usuario.
17. Añade etiquetas descriptivas a las imágenes que utilices (ALT).
18. Analiza los movimientos de la web (ANALYTICS), adapta, mejora, modifica. Actualiza.
19. Elige el dominio que más se ajuste e identifique tu actividad y forma de realizarla.
20. Evita enlaces penalizados por GOOGLE: pertenecer a esquemas de enlaces, emisiones de SPAM, incluir texto oculto, usar técnicas de re direccionamiento engañoso, enviar consultas automáticas.
21. Compra dominios con la mayor antigüedad posible, transmite estabilidad y permanencia a los buscadores.
22. Presta mucha atención al servidor donde alojas tu web. Debe admitir la cabecera HTTP para avisar a GOOGLE de la existencia de tu sitio, debe usar el robot.txt pues indica los directorios a rastrear y debe ser lo suficientemente potente y rápido para facilitar al motor de búsqueda su trabajo.

Parece un listado completo, ¿verdad?. Pero seguro que puedes aportar algún punto más. Comenta ¡¡

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Crea una buena estrategia online en 4 pasos

Y muchos diréis: es que Raúl critica mucho lo que hacen o no hacen las pymes, pero no aporta nada. 

Ahí va una información útil e importante para tú empresa, Proceso para construir una estrategia de negocio ONLINE:

De inicio, necesitamos estrategia y táctica. Estrategia para conseguir ganarnos el mercado, ganar la guerra y táctica para ganarnos cliente a cliente, ganar cada batalla.

Debemos marcar los objetivos que pretendemos conseguir con nuestra web y ponderar con los recursos que hemos destinado al proyecto.

Un planteamiento estratégico correcto se traduce en un incremento de ventas, una mejora de la imagen proyectada, mejora de la comunicación con nuestro cliente y una reducción de costes.

Dicho de otro modo, una buena estrategia genera visitas (CAPTACIÓN DE CLIENTES), las visitas contactos (RETENCIÓN), los contactos clientes y los clientes satisfechos (FIDELIZACIÓN) se convierten en recomendaciones de nuestra empresa.

Las fases de una buena estrategia de negocio ONLINE:

1.        Que te encuentre tu cliente potencial, que llegue a mi web:

• Definir el cliente objetivo, segmentar, definir el target al que me dirijo
• Establecer nuestro posicionamiento estratégico, ¿Cómo quiero que me reconozca el mercado?, para lo cual es indispensable revisar todas las políticas de marketing estratégico o marketing mix: producto, precio, canal de distribución, comunicación, cliente y competencia offline
• Analizar el potencial de mi competencia online. ¿Es la misma que offline?, ¿realizar esfuerzos de marketing online?

¿Cómo lo conseguimos?:

1. Posicionamiento orgánico en buscadores (SEO – Consejos para posicionar nuestra web en GOOGLE) 
2. Campañas promocionales offline y online (landing page).
3. Construcción de enlaces de calidad.
4. Define correctamente las conceptos claves o criterios de búsqueda de tu cliente objetivo
5. Utilización de las redes sociales como medio de comunicación con el cliente.
6. Control de la reputación online.
7. Bolgger.
8. Programas de afiliación y newsletters.

2.       Que lo que encuentre el usuario, cubra sus necesidades de búsqueda.

¿Lo que ha encontrado el cliente tiene que ver con lo que realmente buscaba?.

Contamos con unos 7 segundos para convencer al usuario de que lo que busca está en nuestra web. Ponte en el lugar del usuario, facilítale las cosas.

3.       Que consiga mantener al cliente en el sitio web (que sea navegable), que le interese.

• Debemos transmitir confianza a través del contenido y las imágenes.
• Aportar valor al usuario, aportar información, contenido útil.
• Ofrecer una web intuitiva y fácil de usar.
• Crear una web navegable: a un clic de todos los contenidos.
• Reduce el riesgo de retroceso en la comprar, vuelve a ponerlo fácil. Ofrece toda la información posible de tus productos o servicios, se claro y transparente.
• Investiga los usos del cliente en la web, ¿por dónde navega?, ¿Dónde presta más atención?.

4.       Que incite a comprar generando confianza y fidelice (reiteración de compra).

• Vende un buen producto, ofrece un buen servicio.
• Intenta sorprender al cliente.
• Pídele recomendaciones y testimonios de su experiencia de compra.

Tener una estrategia de negocio clara y bien definida, nos ayudará a plantear nuestra estrategia online. Y como no, ha desarrollar nuestro Plan de Marketing Online. 

¿Qué opináis?, ¿qué diferencias encontráis entre estos conceptos tan similares?.

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¿Tú pyme tiene sitio web?, ¿para qué?

Aunque nos parezca raro, solo el 52% de las pymes tienen presencia en internet. Me refiero a presencia en internet. Es decir, contar con un sitio web o red social que hable de nuestra empresa o negocio como autónomo.

De ellas, la inmensa mayoría no cuenta con un planteamiento claro de lo que pretende conseguir con esa presencia en internet. Simplemente, están. Hicieron esa página porque la competencia la tenía o porque estaba subvencionado en cierto momento.

Es esencial tener claro todos los pasos que damos con nuestra empresa, sobre todo con todo lo relativo a la comunicación. Y estar en internet tiene que ver directamente con la comunicación de la empresa.

Cuando una pyme se plantea crear un sitio web corporativo o un comercio electrónico (e commerce o e shop), lo debe hacer para conseguir alguno de estos tres objetivos:

1. Para vender más (venta online o en tienda).
2. Para generar negocio y contactos.
3. Para crear notoriedad de marca e imagen.

Cuando diseñamos un catálogo de productos o un folleto promocional de nuestro negocio y lo único que hacemos con él es adornar las estanterías de la oficina, hemos malgastado recursos. Pues, para que ese material sea realmente útil, debe estar en manos de nuestro cliente potencial y no en las estanterías de la oficina.

Si lo que hacemos es una web corporativa sin marcarnos el objetivo de generar negocio, estamos cometiendo el mismo error.  Una buena web no es solo una web bonita, es una web que genera negocio.

Muchos son los argumentos que justifican disponer de una web corporativa:

• Es nuestro escaparate al mundo.
• Es nuestro mejor comercial: transmite exactamente lo que queremos, trabaja 24 horas todos los días del año, tiene capacidad de atender a miles de clientes en tiempo real y habla cualquier idioma.. ¿Quién no querría un comercial así?.
• Es un método de comunicación y promoción económico y rentable.
• Permite controlar el retorno de la inversión de forma clara y sencilla (ROI). Aporta un análisis total.
• Permite segmentar para focalizar mi propuesta de ventas.

       ¿Te parece raro pensar que solo el 52% de las pymes españolas cuentan con presencia en internet?, ¿qué te parece este dato?, ¿es suficiente con tener solo presencia?, ¿qué harías aparte de tener presencia en internet?, y lo más importante: ¿para qué?.

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Pymes, autónomos: 16 consejos para vender más

Vaya por delante que soy de los que considera que cada día nos 'vendemos' en nuestro entorno: trabajo, familia, vecinos... 

Entiéndase con 'vendernos' simplemente el hecho de intentar conseguir los pequeños objetivos diarios que nos marcamos (conseguir un trato cordial con compañeros y alumnos, conseguir un día libre para salir a echar el partido y tomar un par de cervezas, conseguir que los niños se acuesten a la hora después de haber cenado todo el plato, conseguir que el vecino baje un poquillo la música a partir de las 21:00 horas). En definitiva... vendernos.

Pero este post, está más relacionado con mi experiencia profesional. Después de unos cuantos años vendiendo profesionalmente, de analizar y valorar distintos modelos de gestión, de hacer, de relacionarse... Creo que he podido sacar en claro, qué es lo que beneficia a los pequeños negocios (autónomos o pymes) para conseguir vender un poco más (y mejor) sus productos o servicios. 

Aquí os dejo 16 consejos o pensamientos en voz alta, para mejorar las ventas, fidelizar y ampliar tu cartera de clientes:

1. Analiza bien tu propuesta: ofrece calidad, honestidad y compromiso. A un cliente sólo le engañas una vez. Ese no es nuestro objetivo.
2. Aprovecha la flexibilidad y rapidez de tu pyme. Sé el primero en llegar. Las empresas pequeñas tenemos la capacidad de reacción rápida, somos veloces, pero para ello hay que tomarle el pulso al mercado de forma continua.
3. Focaliza, crea el nicho de tu propuesta de venta. Hiperespecialízate, las grandes marcas no pueden llegar a tanta especialización.
4. Crea una propuesta única de ventas. Analiza tus puntos fuertes y házselo ver a tus clientes.
5. Innova en gestión y procesos: cambia la manera de hacer ciertas cosas, haz cosas nuevas, plantea nuevos retos, nuevos trabajos.
6. Piensa nuevos usos para tu producto o servicio, busca nuevos públicos, nuevos nichos, incentiva a tu cliente, incentiva a tus empleados, promueve nuevos hábitos de consumo, cambia los horarios, adapta tu oferta continuamente. Aplica el marketing paralelo.
7. Aprovecha las oportunidades que surgen inesperadamente, arriesga para obtener rendimiento. A priori, no hay nada imposible.
8. Sorprende al consumidor y al cliente. No solo cubre sus expectativas, sino que además enamórale. Crea experiencias en la compra, identifica tu marca con un estilo de vida, haz que el cliente forme parte de tu marca, implícale, que participe.
9. Fideliza. Conoce a tu cliente, retén primero al cliente VIP y luego busca gemelos de modelo de negocio.
10. Explota los recursos de internet: web, e commerce o e shop, mailing, campañas promocionales, posicionamiento y redes sociales. INTERNET VENDE.
11. Planifica, organiza y mide las desviaciones que se produzcan. Establece objetivos, presupuestos y métricas en cuadro de mando. Establece el Mix de comunicación con el mercado.
12. Asiéntate en las tendencias. Detecta modas y consigue sacar el máximo partido de ellas.
13. Proyecta una imagen correcta, seria y acorde con tú negocio.
14. Promociona tu empresa, sal a vender, usa el marketing relacional.
15. Pide referencias a tus clientes (si están contentos contigo, ¿Cómo no aconsejarán tus productos y servicios a sus conocidos?), utiliza las RRPP y la prescripción.
16. No te quedes en los objetivos a corto plazo. Establece una estrategia a medio y largo plazo.

¿Está completo?, ¿echas en falta algo?... quiero ideas ¡¡¡

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¿El marketing no es para pymes?

A nadie se le escapa que hemos vivido o seguimos viviendo (depende de quien mire el vaso) la peor crisis desde la gran depresión de 1929. Los efectos en las pymes españolas los vivimos diariamente desde finales de 2007: 

• Reducción brusca de las ventas.
• Aumento del intrusismo en los mercados, y en consecuencia, aumento de la competencia.
• Bajada de precios como medida defensiva por la entrada de nuevos competidores.
• Cierre de la financiación para pymes.
• Incremento de impagos y retrasos.
• Problemas de liquidez.
• Estructuración de las organizaciones traduciéndose en reducción de plantillas.
• Pérdida de confianza en las relaciones empresariales.

En este entorno, existen pymes españolas que avanzan en una dirección contraria. Empresas que consiguen crecimientos importantes en volumen de negocio, cuota de mercado y cuota de cliente.

Pero, ¿como lo consiguen?. ¿que hacen para conseguir destacar entre sus competidores?. 

Estas empresas han conseguido romper la tendencia de sus mercados, aplicando una gestión y un enfoque distinto al resto de empresas del sector, pero similar entre ellas. Compartiendo la misma estrategia de crecimiento, pero adaptándola a sus propios mercados. 

Estas son las 10 líneas básicas de actuación:

1. Diferenciarse de su competencia.
2. Enfocar la empresa hacia cliente.
3. Centrar todos los recursos y actividades de la empresa en las áreas en que somos realmente competitivos. Reconducir exclusivamente a los puntos fuertes de actuación.
4. Búsqueda de nuevos mercados. 
5. No reducir el gasto en actividades de marketing, sino convertirlo en inversión: establecer una medida real y conocida de la repercusión de las actividades de marketing.
6. Ser estrictos en variables de tesorería y liquidez, cobro y gestión del riesgo.
7. Evitar bajadas injustificadas de precios.
8. Motivación y formación de los empleados, todos vendemos. 
9. Medir las ventas y rendimiento del equipo comercial.
10. Innovar, probar nuevas alternativas. Promover ventas paralelas. Uso de nuevas tecnologías para facilitar una gestión eficiente.

        Estas 10 líneas o consejos son. al fin y al cabo, definir claramente nuestra estrategia de marketing. Lo difícil, ahora, es ponerse manos a la obra. Actuar. Empezar a aplicar en el día a día toda la estrategia marcada. 

        Muchos de estos aspectos pueden aplicarse a empresas de cualquier tamaño, no 'pesa' más el presupuesto anual que el tener claro en qué mercado trabajamos y como lo hacemos.    

      

     ¿Conocéis empresas similares a las descritas?. Me encantaría conocerlas ¡

        

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