¿Qué son los Incoterms? y ¿cómo elegir la mejor opción?

¿Qué son los Incoterms?. Concepto de Incoterm: International Chamber of Commerce Trade Terms.

Son un conjunto estandarizado de reglas que fijan los términos comerciales en la compra venta nacional e internacional. Estableciendo claramente las obligaciones de las partes (vendedor y comprador).

No se trata de ley, sino de un acuerdo entre las partes, que en caso de firmarse sí será de obligado cumplimiento.

En los contratos de compra venta, especialmente en internacional, se debe determinar de qué manera se va a desarrollar la entrega del material objeto de compra venta.

La entrega está en relación directa con la forma en que se pacta la gestión del transporte. Esta conexión se puede llevar a cabo indicando en el contrato de compra venta el Incoterm a aplicar en la operación.

Con ello, conseguiremos un mayor entendimiento de las partes, evitando y  minorando el riesgo de posibles disputas jurídicas futuras.

¿Cómo elegir la mejor opción de Incoterms?

La elección del Incoterm tiene consecuencias directas en sobre el transporte y, en consecuencia, con la rentabilidad de la operación comercial.

Factores a tener en cuenta a la hora de elegir el Incoterm más adecuado:

1.    El Incoterm se debe adaptar al medio de transporte elegido y a la carga a llevar (contenedor, tipo de material, granel o no, bultos sueltos…). Y a la maquinaria y elementos necesarios para su manipulación.

2.    Si la venta lleva un componente de novedad. Es decir, sea una venta a un nuevo cliente, de una nueva mercancía, a un nuevo país, etc… entonces, se debe elegir un Incoterm de menos responsabilidad para el vendedor (EXW, FCA…).

Si la empresa tiene experiencia en el mercado, mercancía o país de destino, será más conveniente trabajar con un Incoterm de mayor alcance (CPT, CIP, DAT, DAP o DDP). Porque además, ofrecemos a nuestro cliente mayores facilidades y un valor añadido con respecto a nuestra competencia. Nos hace más competitivos.

3.    Tendremos en cuenta la dificultad a la hora de realizar los despachos de importación o exportación, y la contratación del transporte interior en el país de origen.

El vendedor tenderá a evitar gestiones lentas y difíciles en países que compliquen estos aspectos.

Por lo general, el vendedor deberá gestionar los trámites de exportación y el comprador, los trámites de importación.

4.    Indicar claramente el Incoterm, año al que corresponde el Incoterm (2010 actuales) y lugar donde se va a realizar la entrega.

Por ejemplo: ‘FCA, Puerto de Barcelona, terminal contenedores, Incoterm 2010’.

5.    La elección del Incoterm deberá ser consensuada, analizar los costes de las distintas alternativas de forma global. Minimizándose los costes totales y en conjunto de la operación. De tal manera, que se optimice la cadena logística Internacional.

Conclusión, ¿Cuál es el mejor Incoterm?:

No lo hay.

Los grupos C y D presentan ventajas competitivas:

ü  Permiten al vendedor tener mayor control de la operación o proceso logístico hasta la entrega al cliente.

ü  Permite añadir valor a su oferta frente a la competencia.

ü  Facilita las gestiones al cliente. Pudiendo ser este una motivación para optar por nuestra propuesta comercial.

ü  Nos permiten llegar a clientes que impongan los grupos C y D como condición de entrega para poder trabajar con ellos.

ü  Permiten negociar mejores condiciones, precios y economías de escala debido a que se contratan mayores volúmenes de envío.

De forma general:

·         Para envíos por carretera: DAP, DDP

·         Resto de transportes: C y DAT. Siempre intentar ‘hasta frontera’.

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