Errores comunes del marketing de andar por casa

¡Cuidado!, no siempre lo que parece positivo, termina siéndolo. Y además, nos puede provocar dolores intensos de cabeza, o algo peor de llevar.

Hablo de esas malas prácticas de marketing, ventas o comunicación que se realizan, con buena fe, pero mal planteadas, mal definidas y mal ejecutadas.

Es habitual que para reducir los gastos de la empresa, en la pyme nos lanzamos a realizar nosotros mismos un marketing ‘personalizado’ y, en particular, a diseñar y definir la imagen corporativa de nuestra organización.

De lo que no somos conscientes es de las consecuencias que acarrea, pues puede resultar contraproducente. ¿Por qué?, porque la imagen que consideramos ‘apañada a nuestro nivel’, realmente está restando valor a nuestra empresa como organización, puesto que proyectamos una imagen frágil, sin planificación, impaciente, cortoplacista, poco detallista y sin objetivos bien definidos.

Para evitar estas situaciones, debemos sentarnos cada cierto tiempo e intentar revisar todo el material de comunicación de tu empresa, se sincero, analiza lo que ves y contesta a estas preguntas:

• ¿Te da sensación de uniformidad y criterio único? O más bien, denota incoherencia y descoloca a tu cliente.
• ¿Mantiene un nexo común o hilo conductor? Por ejemplo: el icono.
• ¿Existe uniformidad en tipo de letra, tamaño y colores?.
• El material y diseño de la papelería, ¿transmiten los valores y principios de la empresa?.
• ¿Ves reflejada la personalidad de tu organización?.
• ¿Tiene gancho el mensaje que envías al mercado?.
• ¿Focalizas el mensaje?, ¿sabes a quien va dirigido?.
• ¿Diseñas tu material de comunicación para generar negocio?

         Si una vez que contestas a las preguntas, piensas que tú imagen corporativa no es la correcta... Hay que ponerse manos a la obra y comenzar a crear una buena imagen corporativa. 

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

Pymes, autónomos: 16 consejos para vender más

Vaya por delante que soy de los que considera que cada día nos 'vendemos' en nuestro entorno: trabajo, familia, vecinos... 

Entiéndase con 'vendernos' simplemente el hecho de intentar conseguir los pequeños objetivos diarios que nos marcamos (conseguir un trato cordial con compañeros y alumnos, conseguir un día libre para salir a echar el partido y tomar un par de cervezas, conseguir que los niños se acuesten a la hora después de haber cenado todo el plato, conseguir que el vecino baje un poquillo la música a partir de las 21:00 horas). En definitiva... vendernos.

Pero este post, está más relacionado con mi experiencia profesional. Después de unos cuantos años vendiendo profesionalmente, de analizar y valorar distintos modelos de gestión, de hacer, de relacionarse... Creo que he podido sacar en claro, qué es lo que beneficia a los pequeños negocios (autónomos o pymes) para conseguir vender un poco más (y mejor) sus productos o servicios. 

Aquí os dejo 16 consejos o pensamientos en voz alta, para mejorar las ventas, fidelizar y ampliar tu cartera de clientes:

1. Analiza bien tu propuesta: ofrece calidad, honestidad y compromiso. A un cliente sólo le engañas una vez. Ese no es nuestro objetivo.
2. Aprovecha la flexibilidad y rapidez de tu pyme. Sé el primero en llegar. Las empresas pequeñas tenemos la capacidad de reacción rápida, somos veloces, pero para ello hay que tomarle el pulso al mercado de forma continua.
3. Focaliza, crea el nicho de tu propuesta de venta. Hiperespecialízate, las grandes marcas no pueden llegar a tanta especialización.
4. Crea una propuesta única de ventas. Analiza tus puntos fuertes y házselo ver a tus clientes.
5. Innova en gestión y procesos: cambia la manera de hacer ciertas cosas, haz cosas nuevas, plantea nuevos retos, nuevos trabajos.
6. Piensa nuevos usos para tu producto o servicio, busca nuevos públicos, nuevos nichos, incentiva a tu cliente, incentiva a tus empleados, promueve nuevos hábitos de consumo, cambia los horarios, adapta tu oferta continuamente. Aplica el marketing paralelo.
7. Aprovecha las oportunidades que surgen inesperadamente, arriesga para obtener rendimiento. A priori, no hay nada imposible.
8. Sorprende al consumidor y al cliente. No solo cubre sus expectativas, sino que además enamórale. Crea experiencias en la compra, identifica tu marca con un estilo de vida, haz que el cliente forme parte de tu marca, implícale, que participe.
9. Fideliza. Conoce a tu cliente, retén primero al cliente VIP y luego busca gemelos de modelo de negocio.
10. Explota los recursos de internet: web, e commerce o e shop, mailing, campañas promocionales, posicionamiento y redes sociales. INTERNET VENDE.
11. Planifica, organiza y mide las desviaciones que se produzcan. Establece objetivos, presupuestos y métricas en cuadro de mando. Establece el Mix de comunicación con el mercado.
12. Asiéntate en las tendencias. Detecta modas y consigue sacar el máximo partido de ellas.
13. Proyecta una imagen correcta, seria y acorde con tú negocio.
14. Promociona tu empresa, sal a vender, usa el marketing relacional.
15. Pide referencias a tus clientes (si están contentos contigo, ¿Cómo no aconsejarán tus productos y servicios a sus conocidos?), utiliza las RRPP y la prescripción.
16. No te quedes en los objetivos a corto plazo. Establece una estrategia a medio y largo plazo.

¿Está completo?, ¿echas en falta algo?... quiero ideas ¡¡¡

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

¿El marketing no es para pymes?

A nadie se le escapa que hemos vivido o seguimos viviendo (depende de quien mire el vaso) la peor crisis desde la gran depresión de 1929. Los efectos en las pymes españolas los vivimos diariamente desde finales de 2007: 

• Reducción brusca de las ventas.
• Aumento del intrusismo en los mercados, y en consecuencia, aumento de la competencia.
• Bajada de precios como medida defensiva por la entrada de nuevos competidores.
• Cierre de la financiación para pymes.
• Incremento de impagos y retrasos.
• Problemas de liquidez.
• Estructuración de las organizaciones traduciéndose en reducción de plantillas.
• Pérdida de confianza en las relaciones empresariales.

En este entorno, existen pymes españolas que avanzan en una dirección contraria. Empresas que consiguen crecimientos importantes en volumen de negocio, cuota de mercado y cuota de cliente.

Pero, ¿como lo consiguen?. ¿que hacen para conseguir destacar entre sus competidores?. 

Estas empresas han conseguido romper la tendencia de sus mercados, aplicando una gestión y un enfoque distinto al resto de empresas del sector, pero similar entre ellas. Compartiendo la misma estrategia de crecimiento, pero adaptándola a sus propios mercados. 

Estas son las 10 líneas básicas de actuación:

1. Diferenciarse de su competencia.
2. Enfocar la empresa hacia cliente.
3. Centrar todos los recursos y actividades de la empresa en las áreas en que somos realmente competitivos. Reconducir exclusivamente a los puntos fuertes de actuación.
4. Búsqueda de nuevos mercados. 
5. No reducir el gasto en actividades de marketing, sino convertirlo en inversión: establecer una medida real y conocida de la repercusión de las actividades de marketing.
6. Ser estrictos en variables de tesorería y liquidez, cobro y gestión del riesgo.
7. Evitar bajadas injustificadas de precios.
8. Motivación y formación de los empleados, todos vendemos. 
9. Medir las ventas y rendimiento del equipo comercial.
10. Innovar, probar nuevas alternativas. Promover ventas paralelas. Uso de nuevas tecnologías para facilitar una gestión eficiente.

        Estas 10 líneas o consejos son. al fin y al cabo, definir claramente nuestra estrategia de marketing. Lo difícil, ahora, es ponerse manos a la obra. Actuar. Empezar a aplicar en el día a día toda la estrategia marcada. 

        Muchos de estos aspectos pueden aplicarse a empresas de cualquier tamaño, no 'pesa' más el presupuesto anual que el tener claro en qué mercado trabajamos y como lo hacemos.    

      

     ¿Conocéis empresas similares a las descritas?. Me encantaría conocerlas ¡

        

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.