Errores comunes del marketing de andar por casa

¡Cuidado!, no siempre lo que parece positivo, termina siéndolo. Y además, nos puede provocar dolores intensos de cabeza, o algo peor de llevar.

Hablo de esas malas prácticas de marketing, ventas o comunicación que se realizan, con buena fe, pero mal planteadas, mal definidas y mal ejecutadas.

Es habitual que para reducir los gastos de la empresa, en la pyme nos lanzamos a realizar nosotros mismos un marketing ‘personalizado’ y, en particular, a diseñar y definir la imagen corporativa de nuestra organización.

De lo que no somos conscientes es de las consecuencias que acarrea, pues puede resultar contraproducente. ¿Por qué?, porque la imagen que consideramos ‘apañada a nuestro nivel’, realmente está restando valor a nuestra empresa como organización, puesto que proyectamos una imagen frágil, sin planificación, impaciente, cortoplacista, poco detallista y sin objetivos bien definidos.

Para evitar estas situaciones, debemos sentarnos cada cierto tiempo e intentar revisar todo el material de comunicación de tu empresa, se sincero, analiza lo que ves y contesta a estas preguntas:

• ¿Te da sensación de uniformidad y criterio único? O más bien, denota incoherencia y descoloca a tu cliente.
• ¿Mantiene un nexo común o hilo conductor? Por ejemplo: el icono.
• ¿Existe uniformidad en tipo de letra, tamaño y colores?.
• El material y diseño de la papelería, ¿transmiten los valores y principios de la empresa?.
• ¿Ves reflejada la personalidad de tu organización?.
• ¿Tiene gancho el mensaje que envías al mercado?.
• ¿Focalizas el mensaje?, ¿sabes a quien va dirigido?.
• ¿Diseñas tu material de comunicación para generar negocio?

         Si una vez que contestas a las preguntas, piensas que tú imagen corporativa no es la correcta... Hay que ponerse manos a la obra y comenzar a crear una buena imagen corporativa. 

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

¿Tú pyme tiene sitio web?, ¿para qué?

Aunque nos parezca raro, solo el 52% de las pymes tienen presencia en internet. Me refiero a presencia en internet. Es decir, contar con un sitio web o red social que hable de nuestra empresa o negocio como autónomo.

De ellas, la inmensa mayoría no cuenta con un planteamiento claro de lo que pretende conseguir con esa presencia en internet. Simplemente, están. Hicieron esa página porque la competencia la tenía o porque estaba subvencionado en cierto momento.

Es esencial tener claro todos los pasos que damos con nuestra empresa, sobre todo con todo lo relativo a la comunicación. Y estar en internet tiene que ver directamente con la comunicación de la empresa.

Cuando una pyme se plantea crear un sitio web corporativo o un comercio electrónico (e commerce o e shop), lo debe hacer para conseguir alguno de estos tres objetivos:

1. Para vender más (venta online o en tienda).
2. Para generar negocio y contactos.
3. Para crear notoriedad de marca e imagen.

Cuando diseñamos un catálogo de productos o un folleto promocional de nuestro negocio y lo único que hacemos con él es adornar las estanterías de la oficina, hemos malgastado recursos. Pues, para que ese material sea realmente útil, debe estar en manos de nuestro cliente potencial y no en las estanterías de la oficina.

Si lo que hacemos es una web corporativa sin marcarnos el objetivo de generar negocio, estamos cometiendo el mismo error.  Una buena web no es solo una web bonita, es una web que genera negocio.

Muchos son los argumentos que justifican disponer de una web corporativa:

• Es nuestro escaparate al mundo.
• Es nuestro mejor comercial: transmite exactamente lo que queremos, trabaja 24 horas todos los días del año, tiene capacidad de atender a miles de clientes en tiempo real y habla cualquier idioma.. ¿Quién no querría un comercial así?.
• Es un método de comunicación y promoción económico y rentable.
• Permite controlar el retorno de la inversión de forma clara y sencilla (ROI). Aporta un análisis total.
• Permite segmentar para focalizar mi propuesta de ventas.

       ¿Te parece raro pensar que solo el 52% de las pymes españolas cuentan con presencia en internet?, ¿qué te parece este dato?, ¿es suficiente con tener solo presencia?, ¿qué harías aparte de tener presencia en internet?, y lo más importante: ¿para qué?.

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

Pymes, autónomos: 16 consejos para vender más

Vaya por delante que soy de los que considera que cada día nos 'vendemos' en nuestro entorno: trabajo, familia, vecinos... 

Entiéndase con 'vendernos' simplemente el hecho de intentar conseguir los pequeños objetivos diarios que nos marcamos (conseguir un trato cordial con compañeros y alumnos, conseguir un día libre para salir a echar el partido y tomar un par de cervezas, conseguir que los niños se acuesten a la hora después de haber cenado todo el plato, conseguir que el vecino baje un poquillo la música a partir de las 21:00 horas). En definitiva... vendernos.

Pero este post, está más relacionado con mi experiencia profesional. Después de unos cuantos años vendiendo profesionalmente, de analizar y valorar distintos modelos de gestión, de hacer, de relacionarse... Creo que he podido sacar en claro, qué es lo que beneficia a los pequeños negocios (autónomos o pymes) para conseguir vender un poco más (y mejor) sus productos o servicios. 

Aquí os dejo 16 consejos o pensamientos en voz alta, para mejorar las ventas, fidelizar y ampliar tu cartera de clientes:

1. Analiza bien tu propuesta: ofrece calidad, honestidad y compromiso. A un cliente sólo le engañas una vez. Ese no es nuestro objetivo.
2. Aprovecha la flexibilidad y rapidez de tu pyme. Sé el primero en llegar. Las empresas pequeñas tenemos la capacidad de reacción rápida, somos veloces, pero para ello hay que tomarle el pulso al mercado de forma continua.
3. Focaliza, crea el nicho de tu propuesta de venta. Hiperespecialízate, las grandes marcas no pueden llegar a tanta especialización.
4. Crea una propuesta única de ventas. Analiza tus puntos fuertes y házselo ver a tus clientes.
5. Innova en gestión y procesos: cambia la manera de hacer ciertas cosas, haz cosas nuevas, plantea nuevos retos, nuevos trabajos.
6. Piensa nuevos usos para tu producto o servicio, busca nuevos públicos, nuevos nichos, incentiva a tu cliente, incentiva a tus empleados, promueve nuevos hábitos de consumo, cambia los horarios, adapta tu oferta continuamente. Aplica el marketing paralelo.
7. Aprovecha las oportunidades que surgen inesperadamente, arriesga para obtener rendimiento. A priori, no hay nada imposible.
8. Sorprende al consumidor y al cliente. No solo cubre sus expectativas, sino que además enamórale. Crea experiencias en la compra, identifica tu marca con un estilo de vida, haz que el cliente forme parte de tu marca, implícale, que participe.
9. Fideliza. Conoce a tu cliente, retén primero al cliente VIP y luego busca gemelos de modelo de negocio.
10. Explota los recursos de internet: web, e commerce o e shop, mailing, campañas promocionales, posicionamiento y redes sociales. INTERNET VENDE.
11. Planifica, organiza y mide las desviaciones que se produzcan. Establece objetivos, presupuestos y métricas en cuadro de mando. Establece el Mix de comunicación con el mercado.
12. Asiéntate en las tendencias. Detecta modas y consigue sacar el máximo partido de ellas.
13. Proyecta una imagen correcta, seria y acorde con tú negocio.
14. Promociona tu empresa, sal a vender, usa el marketing relacional.
15. Pide referencias a tus clientes (si están contentos contigo, ¿Cómo no aconsejarán tus productos y servicios a sus conocidos?), utiliza las RRPP y la prescripción.
16. No te quedes en los objetivos a corto plazo. Establece una estrategia a medio y largo plazo.

¿Está completo?, ¿echas en falta algo?... quiero ideas ¡¡¡

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

¿El marketing no es para pymes?

A nadie se le escapa que hemos vivido o seguimos viviendo (depende de quien mire el vaso) la peor crisis desde la gran depresión de 1929. Los efectos en las pymes españolas los vivimos diariamente desde finales de 2007: 

• Reducción brusca de las ventas.
• Aumento del intrusismo en los mercados, y en consecuencia, aumento de la competencia.
• Bajada de precios como medida defensiva por la entrada de nuevos competidores.
• Cierre de la financiación para pymes.
• Incremento de impagos y retrasos.
• Problemas de liquidez.
• Estructuración de las organizaciones traduciéndose en reducción de plantillas.
• Pérdida de confianza en las relaciones empresariales.

En este entorno, existen pymes españolas que avanzan en una dirección contraria. Empresas que consiguen crecimientos importantes en volumen de negocio, cuota de mercado y cuota de cliente.

Pero, ¿como lo consiguen?. ¿que hacen para conseguir destacar entre sus competidores?. 

Estas empresas han conseguido romper la tendencia de sus mercados, aplicando una gestión y un enfoque distinto al resto de empresas del sector, pero similar entre ellas. Compartiendo la misma estrategia de crecimiento, pero adaptándola a sus propios mercados. 

Estas son las 10 líneas básicas de actuación:

1. Diferenciarse de su competencia.
2. Enfocar la empresa hacia cliente.
3. Centrar todos los recursos y actividades de la empresa en las áreas en que somos realmente competitivos. Reconducir exclusivamente a los puntos fuertes de actuación.
4. Búsqueda de nuevos mercados. 
5. No reducir el gasto en actividades de marketing, sino convertirlo en inversión: establecer una medida real y conocida de la repercusión de las actividades de marketing.
6. Ser estrictos en variables de tesorería y liquidez, cobro y gestión del riesgo.
7. Evitar bajadas injustificadas de precios.
8. Motivación y formación de los empleados, todos vendemos. 
9. Medir las ventas y rendimiento del equipo comercial.
10. Innovar, probar nuevas alternativas. Promover ventas paralelas. Uso de nuevas tecnologías para facilitar una gestión eficiente.

        Estas 10 líneas o consejos son. al fin y al cabo, definir claramente nuestra estrategia de marketing. Lo difícil, ahora, es ponerse manos a la obra. Actuar. Empezar a aplicar en el día a día toda la estrategia marcada. 

        Muchos de estos aspectos pueden aplicarse a empresas de cualquier tamaño, no 'pesa' más el presupuesto anual que el tener claro en qué mercado trabajamos y como lo hacemos.    

      

     ¿Conocéis empresas similares a las descritas?. Me encantaría conocerlas ¡

        

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.

En serio, ¿sirve para algo eso del marketing?

Marketing es todo lo qué tu empresa haga por mejorar sus ventas y su relación con el cliente.

Dicho de un modo más amplio, marketing es toda acción que la empresa lleva a cabo en relación con su mercado (clientes, proveedores, competidores, consumidores, inversores y distribuidores).

Por tanto, el marketing no tiene que ver sólo con grandes marcas multinacionales. El marketing no entiende de volúmenes de ventas, de tamaños, de presupuestos de vértigo, ni de sectores.

El marketing es para todo tipo de organización: para grandes, pequeños, pymes, micropymes y autónomos…

Existe una percepción equivocada sobre el marketing, tachado de ser un servicio artificial. Todo lo contrario, el fin del marketing es mejorar las ventas y captar nuevos clientes.

El marketing necesita esfuerzo, tiempo, continuidad y acción, ¿cómo no dedicar tiempo y recursos al área de la empresa que proporciona ingresos y nuevos clientes? Pues efectivamente, el problema es que en la mayoría de los casos el empresario no tiene tiempo para realizar un buen marketing planificado, y las acciones que se llevan a cabo se centran esfuerzos puntuales en publicidad.

¿Qué pueden hacer entonces las pymes y autónomos para poder competir en su mercado?: una receta sencilla y rápida de ejecutar de marketing estratégico para pymes, que ayudará a mejorar las ventas:  Tratar al marketing como un modelo de negocio.

•   Enfocar nuestro modelo de negocio hacia el cliente.
•   Reconoce el poder actual del consumidor, más si cabe en un entrono online.
•   Fragmenta los mercados hasta conseguir el nicho de tu propuesta.
•   Conoce a tu cliente potencial. Analiza todos los aspectos: quien es tu cliente, donde se encuentra, cuántos son, que beneficios o necesidades buscan cubrir con tu producto o servicio y, sobre todo, conoce las motivaciones y sensaciones del cliente en el momento de compra.
• Centra tu oferta en el público objetivo real.
• Analiza el peso de cada producto o servicio en la cartera de forma estratégica. ¿apoya este producto en la consecución de los objetivos estratégicos?.
•   Añade valor a tu oferta. Diferénciate en calidad y servicio.
•   Aporta valor en la cadena de distribución.
•   Si ofreces un servicio, fija los precios en función del valor que percibe el cliente.
•   Innovación en comunicación y formas de venta.
•   Analizar el retorno de la inversión de marketing (ROI).
•   Sal a vender, usa el marketing relacional. Ofrece tus productos o servicios.

¿Creéis ahora que el marketing es solo para grandes empresas?, o tenemos herramientas para poder mejorar las ventas a través de una correcta planificación?. 

¡¡ Que se abra el debate ¡¡

¡¡

Este obra está bajo una licencia de Creative Commons Reconocimiento-NoComercial 4.0 Internacional.