¿Qué son los Incoterms? y ¿cómo elegir la mejor opción?

¿Qué son los Incoterms?. Concepto de Incoterm: International Chamber of Commerce Trade Terms.

Son un conjunto estandarizado de reglas que fijan los términos comerciales en la compra venta nacional e internacional. Estableciendo claramente las obligaciones de las partes (vendedor y comprador).

No se trata de ley, sino de un acuerdo entre las partes, que en caso de firmarse sí será de obligado cumplimiento.

En los contratos de compra venta, especialmente en internacional, se debe determinar de qué manera se va a desarrollar la entrega del material objeto de compra venta.

La entrega está en relación directa con la forma en que se pacta la gestión del transporte. Esta conexión se puede llevar a cabo indicando en el contrato de compra venta el Incoterm a aplicar en la operación.

Con ello, conseguiremos un mayor entendimiento de las partes, evitando y  minorando el riesgo de posibles disputas jurídicas futuras.

¿Cómo elegir la mejor opción de Incoterms?

La elección del Incoterm tiene consecuencias directas en sobre el transporte y, en consecuencia, con la rentabilidad de la operación comercial.

Factores a tener en cuenta a la hora de elegir el Incoterm más adecuado:

1.    El Incoterm se debe adaptar al medio de transporte elegido y a la carga a llevar (contenedor, tipo de material, granel o no, bultos sueltos…). Y a la maquinaria y elementos necesarios para su manipulación.

2.    Si la venta lleva un componente de novedad. Es decir, sea una venta a un nuevo cliente, de una nueva mercancía, a un nuevo país, etc… entonces, se debe elegir un Incoterm de menos responsabilidad para el vendedor (EXW, FCA…).

Si la empresa tiene experiencia en el mercado, mercancía o país de destino, será más conveniente trabajar con un Incoterm de mayor alcance (CPT, CIP, DAT, DAP o DDP). Porque además, ofrecemos a nuestro cliente mayores facilidades y un valor añadido con respecto a nuestra competencia. Nos hace más competitivos.

3.    Tendremos en cuenta la dificultad a la hora de realizar los despachos de importación o exportación, y la contratación del transporte interior en el país de origen.

El vendedor tenderá a evitar gestiones lentas y difíciles en países que compliquen estos aspectos.

Por lo general, el vendedor deberá gestionar los trámites de exportación y el comprador, los trámites de importación.

4.    Indicar claramente el Incoterm, año al que corresponde el Incoterm (2010 actuales) y lugar donde se va a realizar la entrega.

Por ejemplo: ‘FCA, Puerto de Barcelona, terminal contenedores, Incoterm 2010’.

5.    La elección del Incoterm deberá ser consensuada, analizar los costes de las distintas alternativas de forma global. Minimizándose los costes totales y en conjunto de la operación. De tal manera, que se optimice la cadena logística Internacional.

Conclusión, ¿Cuál es el mejor Incoterm?:

No lo hay.

Los grupos C y D presentan ventajas competitivas:

ü  Permiten al vendedor tener mayor control de la operación o proceso logístico hasta la entrega al cliente.

ü  Permite añadir valor a su oferta frente a la competencia.

ü  Facilita las gestiones al cliente. Pudiendo ser este una motivación para optar por nuestra propuesta comercial.

ü  Nos permiten llegar a clientes que impongan los grupos C y D como condición de entrega para poder trabajar con ellos.

ü  Permiten negociar mejores condiciones, precios y economías de escala debido a que se contratan mayores volúmenes de envío.

De forma general:

·         Para envíos por carretera: DAP, DDP

·         Resto de transportes: C y DAT. Siempre intentar ‘hasta frontera’.

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Relación Incoterm y crédito documentario, esencial

Si nuestra empresa está dando sus primeros pasos en exportación, es básico manejarse con aspectos como Incoterms (International Chamber of Commerce Trade Terms) y como afectan, por ejemplo, a la forma de pago de la operación.

Los Incoterms son un conjunto estandarizado de reglas que fijan los términos comerciales en la compra venta nacional e internacional. Estableciendo claramente las obligaciones de las partes (vendedor y comprador). 

El Incoterm no regula el medio de pago, pero si es importante en función del medio que se negocie. Si es CRÉDITO DOCUMENTARIO, los Incoterms más adecuados son aquellos que la entrega de la mercancía coincide con un puerto y con el inicio del transporte marítimo; donde el comprador accederá a la mercancía previo pago y mediante la intervención de los bancos participantes en el crédito documentario. Puesto que ante cualquier eventualidad o error, no incurrimos ni generamos los gastos de transporte.

Vamos a detallar la secuencia de operaciones que se producen cuando una operación de comercio internacional lleva implícita como forma de pago el crédito documentario. Y como el B/L es necesario para el correcto cobro de la operación con el crédito documentado:

1.    La naviera emite los B/L (Bill of Lading o carta de porte), por lo menos 3 originales. Se los entrega al embarcador.

2.    El embarcador se los entrega al exportador.

3.    El exportador se los entrega al banco con el que ha pactado el crédito documentado (‘banco exportador’). Además del B/L entregará la documentación condicionada a la operación (factura, certificado de inspección, certificado de origen, etc.…).

4.    Este mismo banco revisa la operación. Si está todo correcto, paga al exportador la operación (adelanta el importe). El banco exportador se quedará con una copia del B/L y envía los otros 3 al ‘banco importador’.

5.    El banco importador revisa la documentación. Si es correcto, da visto bueno para que el banco exportador cargue los importes al importador. El banco importador se queda con otro original del B/L.

6.    El banco exportador avisa al importador y tras cargarle el importe de la operación, le endosa el tercer B/L original. Que le sirve al importador para retirar la mercancía.

Puedes consultar en: La garantía y el crédito documentario

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